Die Erstellung einer Absatzprognose für Start-ups ist wegen der typischen Unsicherheiten meist mit großen Herausforderungen verbunden. Ein Team der Hochschule München hat nun gezeigt, wie es gelingen kann.
Fritsch (CHOICEMINER)
CHOICEMINER bietet seinen Kunden ein cloud-basiertes Entscheidungsmanagementsystem an. Dieses besteht aus Entscheidungsvorlagen, einem Stakeholdermanagement und einem Archiv. Kunden profitieren von einer beschleunigten Entscheidungsvorbereitung, weil ein Großteil der benötigten Grundlagen bereits ausgearbeitet vorliegen. Die Qualität der Entscheidungen steigt zugleich erheblich, denn die Vorlagen werden mittels KI nach jeder Nutzung optimiert. Dieselbe KI unterstützt auch bei der Erstellung neuer Vorlagen. Bei Projektstart befand sich das Unternehmen noch in einer frühen Phase, in der die Lösung noch nicht für Kunden verfügbar war. Aus diesem Grund lagen auch noch keine Absatzkennzahlen vor.
Die Erstellung einer validen Absatzprognose ist für jedes Start-up ein kritisches Element des Unternehmenserfolgs. Sie dient den Investoren als Grundlage für die Unternehmensbewertung und dem eigenen Finanzwesen z.B. für die Cash-Flow-Planung. Diese Prognose ist jedoch mit großen Unsicherheiten behaftet, denn die meisten Start-ups haben noch keine Erfahrungswerte bezüglich der Marktakzeptanz ihrer Produkte und Preise.
Das studentische Team des Co-Innovation Lab konnte nun aufzeigen, dass Stakeholder durch die Nutzung der CHOICEMINER-Plattform im Durchschnitt 41% des Zeitaufwandes für Entscheidungen einsparen können. Neben den Entscheidungsvorlagen hilft dabei auch die vereinfachte Einbindung von Stakeholdern mittels Umfragen, die – gerade in einer Pandemie wichtiges – asynchrones Entscheiden ermöglicht. Anders als in vielen anderen Fällen konnte der Nutzen hier gut quantifiziert und in ein monetäres Äquivalent umgerechnet werden. Dieses bildete die Basis einer Preisstrategie für verschiedene Zielgruppen. Kombiniert mit statistischen Daten und einer Wettbewerbsanalyse konnte daraus schließlich eine glaubhafte Absatzprognose erstellt werden.
Der Inhaber von CHOICEMINER, Michael Fritsch, ist von dem Ergebnis mehr als überzeugt. “In vielen Punkten wurden Annahmen bestätigt, die wir vorher schon sahen. Die Belastbarkeit der Werte ist aber durch das systematische Vorgehen der StudentInnen deutlich gestiegen. Im Projekt hat uns die Einsatzbereitschaft des Teams absolut überzeugt.”
Die Mitglieder des Teams, Omena Enaimoni, Marlon Ewald und Maximilian Greiner, kommen zu einer ähnlichen Einschätzung: “Wir konnten den Nutzen von CHOICEMINER über verschiedene Unternehmensgrößen hinweg für unterschiedliche Arten von Entscheidungen quantifizieren. Eine Absatzprognose mit Hilfe einer nutzenbasierten Preisstrategie zu erstellen hat den Vorteil, dass dies auch ohne Referenzwerte gelingt. Der anschließende Benchmark gegen die wenigen am Markt befindlichen Mitbewerber hat unsere Ergebnisse bestätigt.”
Der betreuende Prof. Dr. Günzel sieht Vorteile für Unternehmen und Studierende dieser Art von Projekt: „Studentinnen und Studenten können sich praxisnah in ein Thema vertiefen und weisen meist eine steile Lernkurve auf. Das Unternehmen profitiert von der wissenschaftlichen Gründlichkeit eines Lehrbetriebs, die im Alltag der meisten Unternehmen aus Zeitgründen nicht geleistet werden kann.“