Studierende des Co-Innovation Lab der Hochschule München haben in Zusammenarbeit mit Desoutter Industrial Tools eine digitale Lösung entwickelt, in der sich geschäftsrelevante Daten aus internen und externen Informationsquellen zentral und aussagekräftig visuell darstellen lassen, um den Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters effizienter und erfolgreicher zu gestalten.
(v.l.n.r.: Simon Halbig, Yannick Fraunberger, André Pöppe, Maximilian Djermester, Dr. Matthias Heitz)
Hört man sich in Unternehmen um, so stehen Vertriebsverantwortliche oftmals vor der gleichen Frage: Wo finde ich die richtigen Daten? Aber gerade in der Verwaltung bestehender und potenzieller Kunden ist eine zentrale Datengrundlage essenziell, um strategische und erfolgreiche Maßnahmen ergreifen zu können. Drei Studierende machten sich auf die Suche nach einer adäquaten Lösung.
Daten, Daten, Daten – Aber wo & wie?
„SAP C4C is the single point of truth“. So wurde mehrmals das zu lösende Problem im Unternehmen beschrieben. Interne Vertriebsdaten werden zwar gesammelt, eine gegenseitige Verknüpfung dieser findet jedoch nicht statt. Auch die Relevanz externer Datenquellen für die Neukundengewinnung wurde bereits erkannt, passend integriert und genutzt werden diese aber bisher nicht. Folgenschwer für Vertriebsverantwortliche, denen ein holistisches Bild über den Datenbestand und damit einhergehend entscheidungsrelevante Informationen im Arbeitsalltag fehlen.
Eine Herausforderung, mit der auch Herr André Pöppe als Global Business Manager von Desoutter Industrial Tools konfrontiert wird und deshalb dies als spannende Projektaufgabe für das Co-Innovation Lab der Hochschule München in Auftrag gibt. Das Coaching übernahm Herr Dr. Matthias Heitz.
Alles auf einen Blick
Mit der digitalen Lösung des Projektteams lässt sich künftig eine zentrale Datengrundlage bestehend aus internen und externen Informationsquellen für das Kundenmanagement herstellen und weiterverarbeiten. Die Datenverwaltung wird dabei durch verschiedene Funktionen unterstützt. Relevante qualitative Informationen wie Erfolgsgeschichten sowie Standort- und Kontaktdaten bestehender Kunden können nun im Portal abgerufen und quantitative Kennzahlen unter Verwendung von Linien-, Balken- oder Tortendiagrammen nach Präferenz visualisiert werden. Die Diagramme können entsprechend in einer zweiten Funktion für Kommunikationszwecke spezifiziert und exportiert werden. Die Kundenneugewinnung wird durch eine interaktive Landkarte unterstützt, in der durch verschiedene Filterwahlen passende, potentielle Kunden identifiziert werden können. Zudem lassen sich nun kundenspezifische Lieferkettenstrukturen mit den teilnehmenden Akteuren in einem interaktiven Netzdiagramm widerspiegeln und kollaborativ aktualisieren. Dienstleistungen wie eine persönliche Vertriebsbilanz für das Erfolgsmanagement, eine Kundenvergleichsfunktion sowie eine Chat- und Notizfunktion runden die Kundenmanagementplattform ab.
Das Kundenteam zeigte sich mit dem Resultat zufrieden: „The student consultant team got to grips with the complex matter in a remarkably fast manner, conducted analyses and created a very convincing mockup. This demo captures all the elements that are important to us, which a suitable CRM or a complementary add-on must offer for efficient use“, so André Pöppe.
Anerkennung gab es auch durch den Global Key Customer Manager Glenn Heed. Er ergänzte: „With the work done by the team we can now see a path how to make this analyze and how to display it in a useful way to be able to get the full potential of existing customers and their tiers.“
Autoren: Simon Halbig, Yannick Fraunberger, Maximilian Djermester